Mit dem passenden Kommunikationsmix zum Erfolg

Es schien alles perfekt. Sonne, Seesicht, grüne Gärten. Die Doppelhaushälften in unmittelbarer Nähe von Lausanne lockten mit modernen, funktionellen und grosszügigen Lebensräumen. 300 Interessierte sahen es auch so. Aber null Reservationen sprachen eine deutliche Sprache – man ist noch nicht ganz zur Käuferschaft durchgedrungen. Welche Schritte sind geplant, um die letzte Meile zu gehen? Die Lösung – eine zweite Kommunikationsphase. Breiter, persönlicher und, wie sich zeigt, maximal erfolgreich.

Die gross angelegte Kommunikation zum Start des Projekts «Osmose» fiel auf, aber noch zu wenig. Null Reservationen trotz vieler Vorteile wie die durchdachte Architektur mit Blick auf den Genfersee, eine ruhige Umgebung mit viel Grün und privaten Aussenbereichen. Die Interessierten wurden sogar in die Raumgestaltung miteinbezogen und durften wünschen, ob die Aussicht von der Mastersuite nach Osten oder Westen führen soll. Trotzdem musste man selbstkritisch erkennen, dass «Osmose» noch nicht ganz die Harmonie des angebotenen «Harmony Living» kommunizieren konnte. Besonders knifflig schien der Verkauf der Siedlung im Norden. Ausdauer und Kreativität waren gefragt.

Entgegenkommen, weiterkommen

Tend stellte fest, die Interessierten sind da, aber sie bewegen sich nicht weiter. Also muss man ihnen entgegenkommen und weiter beweisen, dass man an «Osmose» glaubt. Das Konzept für Verkaufsphase 2 sah vor, mit Mehrleistungen am Objekt und kommunikativer Überzeugungsarbeit Schritt für Schritt zu begeistern – im typisch lokalen Savoir-vivre zwischen Gelassenheit und Energie. So wurde die Fassade der Gebäude verfeinert und der Preis einer Liegenschaft um CHF 45'000.- reduziert. Visualisierungen, ein Video, eine Virtual-Reality-Session und ein physisches Modell von 1,60 Meter Grösse nährten die Träume der Interessierten. Werbung per Google-Displays, AdWords, Facebook und Flyer hielten die Aufmerksamkeit hoch.

Harmonie im Verkauf – Harmony Living

Beim digitalen Start der zweiten Phase konnten Interessierte online im First-come-first-(re)serve-Verfahren ihr Haus reservieren. Und siehe da – innert 15 Minuten wurden 13 Häuser reserviert. Jetzt sind alle Häuser verkauft, auch jene im Norden und die, die teilweise noch im Bau sind. Die Harmonie für «Osmose – Harmony Living» ist wieder hergestellt. Was wir gelernt haben? Wichtig ist, die wunden Punkte klar offenzulegen und anzugehen. Im Fall von «Osmose» heisst das auch, das schlechte Bild des Quartiers zu widerlegen. Dann die Botschaften mit den passenden Werkzeugen kommunizieren und viel Zeit mit der Kundschaft verbringen. Das ist unser grösstes Learning – der persönliche Kontakt überzeugt Menschen am besten.